993년, 거란의 소손녕이 대군을 이끌고 고려로 들어왔다. 스스로 80만이라 했다.
고려 조정은 무너졌다. 항복하자는 의견과, 서경 이북 땅을 떼어주고 화친하자는 의견이 나왔다. 성종은 후자로 기울어 창고의 곡식을 백성에게 나눠주고 남는 것은 강에 버리라고까지 했다.
서희가 반대했다.
그가 읽은 것
서희는 거란군의 움직임에서 이상한 점을 보았다.
소손녕이 안융진을 공격했다가 물러난 뒤로는 더 진격하지 않고 계속 항복만 재촉하고 있었다. 병력이 정말 80만이라면 그럴 이유가 없었다.
서희는 저들이 실제로 땅을 원하는 것이 아니라고 판단했다. 그리고 자신이 직접 가서 담판하겠다고 나섰다.
마주 앉다
소손녕이 먼저 요구했다. 뜰에서 절하라는 것이었다. 서희는 거절했다. 신하가 임금에게 하는 예를 어찌 대등한 사신 사이에 하겠느냐는 것이었다. 몇 차례 실랑이 끝에 두 사람은 서로 마주 보고 앉았다.
소손녕이 말했다. 그대 나라는 신라 땅에서 일어났고 고구려 땅은 우리 것인데 그대들이 침식했다. 또 우리와 국경을 접하고 있으면서 바다 건너 송을 섬긴다. 그래서 왔다.
서희가 답했다.
그렇지 않다. 우리나라는 바로 고구려의 옛 땅을 이었으므로 나라 이름을 고려라 하고 평양에 도읍했다. 경계로 따진다면 그대 나라의 동경도 우리 땅 안에 들어온다.
그리고 이어 말했다.
압록강 안팎도 우리 땅인데 지금 여진이 그 사이를 막고 있어 길이 통하지 않는다. 그래서 조빙하지 못하는 것이니 여진을 쫓아내고 우리 옛 땅을 돌려받아 성과 길을 만들면 어찌 통교하지 않겠는가.
소손녕이 이 말을 본국에 알렸고, 거란은 철군했다.
그 뒤가 진짜다
담판만으로 끝난 것이 아니다.
그 뒤 서희는 직접 군사를 이끌고 여진을 몰아냈다. 그리고 압록강 동쪽에 흥화진, 용주, 통주, 철주, 귀주, 곽주 여섯 성을 쌓았다. 강동 6주다.
이 여섯 성은 뒤에 거란이 다시 쳐들어올 때마다 방어선이 되었다. 25년 뒤 강감찬이 흥화진에서 거란군을 맞은 것도, 귀주에서 마무리한 것도 서희가 쌓은 성 위에서였다.
앞사람이 만든 자리에서 뒷사람이 이겼다.
무엇이 그를 다르게 만들었나
서희는 무장이 아니다. 광종 때 과거에 급제한 문신이고, 송에 사신으로 다녀온 경험이 있다.
그가 소손녕의 요구를 뒤집을 수 있었던 것은 상대가 무엇을 원하는지 정확히 읽었기 때문이다. 당시 거란은 송과의 대결을 앞두고 있었다. 고려가 송과 손잡는 것을 끊는 것이 목적이지 고려 땅을 차지하려던 것이 아니었다.
그래서 그는 상대가 진짜 원하는 것을 주고, 상대가 원하지 않는 것을 받아냈다.
싸우지 않고 이겼다는 표현이 흔히 쓰이지만 정확하지 않다. 그는 싸우지 않고 얻은 뒤, 직접 군사를 이끌고 나가 그 땅을 차지했다.